03 Cách phân cấp và lập bảng chiết khấu cho hệ thống 1000+ Đại lý bán hàng online

Dưới đây là những kiến thức được anh Nguyễn Thăng Long – CEO của Asia Learning Management, người có kinh nghiệm xây dựng hàng chục hệ thống 1000+ Đại lý bán hàng online, chia sẻ về phân chia cấp và chính sách hoa hồng phù hợp để phát triển hệ thống bền vững

I. Cách chia cấp đại lý để phát triển từ 10-100-300-1000+ Đại lý

1. Chia cấp 1+3: Mô hình lý tưởng dễ kiểm soát cho doanh nghiệp.

Đây là mô hình bao gồm 1 Cấp Khách hàng thân thiết hoặc 1 Cấp Cộng tác viên (CTV) và 3 cấp Đại lý.

Gartner Group đã đưa ra kết quả nghiên cứu về khách hàng : 80% doanh thu được tạo ra từ 20% khách hàng trung thành, bên cạnh đó chi phí tạo ra 1 khách hàng mới đắt gấp 5-7 lần việc chăm sóc khách hàng cũ. Những con số này khẳng định việc tạo nên hệ thống khách hàng thân thiết là vô cùng quan trọng.

Ở mô hình 1+3 này, cấp khách hàng thân thiết sẽ được nhận được 1 phần chiết khấu ban đầu của nhà cung cấp. Doanh nghiệp cần đảm bảo mức chiết khấu này đủ để giữ chân khách hàng thân thiết của mình ở lại và đăng ký trở thành CTV bán hàng cho doanh nghiệp.

Sau khi khách thân thiết đã đăng ký trở thành CTV, doanh nghiệp đã có data để khai thác, thực hiện những chiến dịch loyalty để chăm sóc, tạo doanh số.

Các nhãn hàng Thực phẩm chức năng thường để mức chiết khấu là 10% cho các khách hàng thân thiết. Mức chiết khấu này đủ để thu hút và giữ chân họ. Từ đó xây dựng các chiến dịch thúc đẩy mua hàng, loyalty hay thúc đẩy trở thành Đại lý hay CTV của Hệ thống.

2. Mô hình 1+4: Mô hình dành cho doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô thương hiệu

Tương tự như mô hình 1+3, mô hình 1+4 có 1 cấp khách hàng thân thiết hoặc 1 cấp CTV, nhưng có 4 Đại lý. Mô hình này rất phù hợp với các doanh nghiệp cần tư vấn nhiều như bảo hiểm, thực phẩm chức năng liên quan đến sức khỏe,…Khi có nhiều Đại lý thì sẽ dễ dàng mở rộng hơn.

3. Mô hình 1+5++: Mô hình nhiều cấp đại lý hơn 2 mô hình trên

Đây là mô hình có nhiều cấp Đại lý hơn so với 2 mô hình trước, tuy nhiên mỗi doanh nghiệp chỉ nên xây dựng từ 7-8 cấp Đại lý, nếu nhiều hơn thì nên áp dụng mô hình kinh doanh hoa hồng nhiều cấp (MLM – Multi-level marketing) để đảm bảo mức thu lợi nhuận cho doanh nghiệp.

II. Tỷ lệ hoa hồng và mức chiết khấu tối ưu cho các cấp đại lý bán hàng Online

      Có 3 Tỷ lệ hoa hồng phổ biến 7%-10%-15%

–  Mỗi cấp chiết khấu chênh lệch 7%: dành cho các sản phẩm có thương hiệu mạnh, số lượng đơn hàng hàng lớn. Tuy mức chiết khấu không cao, nhưng sản phẩm dễ bán và có thể bán số lượng lớn, nên các Đại lý vẫn chấp nhận.. 

–   Mỗi cấp chiết khấu chênh lệch 10%: Đối với khách hàng thân thiết 10% – Đại lý cấp 2 là 20% – Đại lý cấp 1 là 30% và Tổng đại lý là 40%. Đây là mức chiết khấu đơn giản và được sử dụng nhiều tại các mô hình bậc thang.

–  Mỗi cấp chiết khấu chênh lệch 15%: Đây là mức áp dụng cho cách chia cấp 1+3, hoặc bỏ cấp CTV mà bắt đầu từ Đại lý cấp 2. Tổng mức chiết khấu trên mỗi sản phẩm là 45% dành cho các mặt hàng có tỷ suất lợi nhuận cao.

Trên đây là các mức tỷ lệ hoa hồng thông dụng., Tuy nhiên có thể tùy vào mỗi hệ thống để thiết lập các mức chiết khấu khác. Đối với các đại lý tuyến dưới bán được ít hàng hơn có thể tăng mức chiết khấu lên 15%, các đại lý cấp cao hơn chiết khấu ở mức 12-10 thậm chí là 7% khi khối lượng bán ra của họ lớn hơn.

Doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp “bình mới rượu cũ” – tạo ra 1 dòng sản phẩm mới với chức năng gần giống với sản phẩm cũ, nhưng khác về bao bì, mẫu mã, quy cách,… để thay đổi mức chiết khấu để thu hút đại lý, tạo hiệu ứng kinh doanh cho doanh nghiệp.

Các mức chiết khấu phổ biến

III. Thiết lập kỳ vọng thu nhập cho các cấp đại lý bán hàng Online

Mỗi đại lý tham gia vào hệ thống đều có kỳ vọng vào mức thu nhập riêng, phụ thuộc vào nhiều yếu tố như vị trí địa lý, vùng miền, thời gian làm việc,…

Có 4 mức kỳ vọng về thu nhập phổ biến:

• 6 triệu: Các đại lý mới bán hàng online, muốn kiếm thêm thu nhập trong thời gian rảnh rỗi.
• 12 triệu: Các đại lý bán hàng online đầu tư hơn và thường tập chung ở các thành phố lớn.
• 18 triệu: Các đại lý muốn làm fulltime có kỳ vọng cao.
• 30 triệu: Mức kỳ vọng thu nhập của tổng đại lý

Doanh nghiệp nên xây dựng một lộ trình rõ ràng cho đại lý để đạt mức thu nhập kỳ vọng, đưa ra mức đầu tư tương ứng với mức thu nhập kỳ vọng của đại lý.

Ví dụ: nếu đại lý muốn kiếm 6 triệu/tháng thì cần bán ít nhất 30 triệu tiền hàng, muốn kiếm 18 triệu/ tháng thì bán 80-90 triệu tiền hàng, và để đạt được con số này cần phát triển thêm bao nhiêu đại lý tuyến dưới trong 1 tháng, … 

Ngoài ra, doanh nghiệp cần có bộ sale kit chuẩn hóa và ấn tượng, các đại lý chỉ cần sử dụng để tuyển dụng cho các đại lý cấp dưới. Doanh nghiệp cần liên tục tổ chức hội thảo, workshop đào tạo bán hàng,… để giúp cải thiện khả năng bán hàng và xây dựng niềm tin, sự gắn kết trong hệ thống đại lý.

Lời kết:

Mong rằng những thông tin bên trên sẽ giúp bạn có được phương pháp chia cấp đại lý và hoa hồng phù hợp cho hệ thống CTV/Đại lý bán hàng online của mình. Bên cạnh đó, để quản lý tối ưu hệ thống, giúp tiết kiệm nhân sự và chi phí, bạn có thể tham khảo App Phát Triển Hệ Thống CTV/Đại lý của Abaha.

Đây là giải pháp xây dựng mô hình kinh doanh CTV/Đại lý trên Mobile App mang thương hiệu riêng của doanh nghiệp. Quản lý, phát triển 1000+ Đại lý, CTV tự động với những tính năng như: Đặt hàng, thanh toán với bảng giá chiết khấu theo từng cấp Đại lý. Tự động lưu trữ thông tin khách hàng, chăm sóc cá nhân hóa đến từng Đại lý, CTV. Ngoài ra, với siêu thị Module với hơn 25 tính năng dễ dàng tháo, lắp, mở rộng và phát triển theo mô hình của doanh nghiệp. Xem chi tiết thông tin TẠI ĐÂY!